Получите консультацию о ТренингСпэйс
Нажимая «Заказать звонок», вы соглашаетесь с условиями передачи информации.

* Пожалуйста, укажите название вашей компании — мы работаем только с юр. лицами.
инструкция

Как продать онлайн-тренинг?

Пошаговая инструкция для тренеров, которые работают с онлайн-аудиторией
Игорь Ивицкий
Эксперт по развитию бизнеса в Интернете, маркетолог, консультант по интернет-продвижению

Даже если вы успешный корпоративный тренер, продать свой тренинг в интернете будет не так-то просто. Дело в том, что количество различных онлайн-тренингов и курсов сейчас огромно, большинство из них создаются не для того, чтобы решить проблему клиента, а чтобы заработать денег. Люди рискуют не только деньгами и потраченным временем, но и незакрытой проблемой, ради которой приходят к вам.

Эта статья — для тех, кто хочет работать в долгую, создавать реальную ценность и приносить пользу с помощью онлайн-обучения. Ваша задача — показать потенциальному клиенту, что вы профессионал, нацеленный на предоставление ему тех знаний, которые решат его проблемы. Я расскажу, как создать работающую систему привлечения клиентов на ваши онлайн-мероприятия (автоворонку продаж) и выделиться среди сотен других тренеров.
Что такое автоворонка? Это пошаговый путь, который проходит человек от первого посещения сайта до покупки. Сценарий состоит из разных маркетинговых инструментов и проходит автоматически, вам нужно лишь хорошо его настроить.
Давайте разделим весь путь клиента к покупке на 3 этапа и поговорим отдельно о каждом из них.

1 этап. Получаем контакты потенциальных клиентов

Ваша первая задача — найти потенциальных клиентов и получить от них любую контактную информацию. Я предпочитаю собирать адреса электронной почты, кто-то строит продажи по телефону или через мессенджеры. Выбирайте сами удобный для вас вариант.

Что нужно, чтобы собирать контакты в интернете? Две вещи: сайт и реклама.

Сайт.
Это «лицо» вашего тренинга, место, где можно найти всю информацию о мероприятии и вашем опыте. Если у вас нет сайта, как его создать? Есть несколько вариантов:
— Агентство/фрилансеры. Заказать сайт профессионалам — самый простой, но долгий и дорогой вариант.
— Бесплатная CMS. Если у вас есть время на обучение и вы не хотите платить агентству, можете использовать бесплатные системы управления сайтами — например, WordPress, Joomla, Drupal. Это потребует некоторых технических знаний и, возможно, помощи.
— Бесплатный конструктор. Сегодня существуют удобные сервисы-конструкторы для самостоятельного создания готовых сайтов, например, Tilda или Wix. Здесь не потребуется знание программирования и верстки, но и результат будет ограничен шаблонами. Я использую сервис OpenYour.Site — это небольшой стартап, с помощью которого можно бесплатно создать неплохой сайт.
Какую информацию выкладывать на сайте? Расскажите все о вашем тренинге или программе обучения: в чем польза для клиентов, что они узнают, какие преимущества получат после обучения, продолжительность, сроки. Обязательно презентуйте себя и свой опыт, объясните, почему вы лучше других тренеров разбираетесь в этой теме.

Не забудьте изучить сайты конкурентов. Используйте хорошие идеи коллег, подумайте, как вы можете выделиться на фоне других предложений.
Реклама. Когда у вас есть сайт, нужно привести на него людей. Каналов привлечения много, выбор зависит от многих факторов — тематика, бюджет, аудитория и т. д. В каких-то случаях лучше работает Facebook или Instagram, в каких-то — баннеры на сайтах партнеров. Самый быстрый и эффективный путь — поисковая реклама для клиентов, которые прямо сейчас ищут курсы и тренинги в вашей тематике. Например, дать объявления по запросам «тренинг по лидерству» или «обучение по переговорам Москва». Так вы получите доступ к самой заинтересованной аудитории.

Есть и бесплатные источники: группы в соцсетях, доски объявлений, форумы, сервисы вопрос-ответ, чаты в Telegram и т. д. Все они прекрасно работают при правильно подходе. Найдите ресурсы, где проводит время ваша целевая аудитория, и попробуйте разместить там объявление.
Итак, мы нашли нашу аудиторию и привели на сайт. Что дальше? Как мотивировать человека оставить вам свою почту или телефон? Самый действенный способ — предложить взамен что-то ценное. Например:
• Бесплатная часть тренинга или временный доступ к вашему курсу.
• Полезный материал: инструкция, руководство, список, чек-лист, видео по теме тренинга.
• Небольшая услуга: бесплатная консультация, тест, аудит.
• Результаты теста. Люди очень любят проходить тесты. Создайте интересный тест по вашей тематике, результаты которого отправляйте на почту. Сервисов для создания красивых тестов множество.

2 этап. Аккуратно подводим клиента к покупке

После того, как мы получили телефон или email клиента, вся коммуникация с ним становится бесплатной. Но это не означает, что нужно засыпать людей рекламными письмами. Клиент может нажать кнопку «Это СПАМ», и ваши деньги, потраченные на рекламу для его привлечения, пропадут зря.

Что делать? Подготовьте серию писем с демонстрацией разных аспектов вашего тренинга или учебной программы. Вам понадобится сервис создания автоматических рассылок — MailChimp, UniSender или любой другой.

Цепочка писем может состоять из любого количества этапов. Вот пример (которому не нужно следовать слепо!), который часто использую я:

1. Человек оставляет email и сразу получает письмо с материалом или услугой, которую я ему бесплатно обещал.

2. Следующие 5 дней клиент получает автоматическую серию из 5 писем, в каждом из которых я рассказываю интересную историю, связанную с тематикой курса. Письма короткие и без попыток что-то продать. Цель этой серии — вовлечь в чтение писем.

3. Отправляю письмо с опросом. Он состоит из вопросов, не требующих открытого ответа, только галочки и списки. Цель — понять, что нужно клиенту, составить портрет аудитории. Зачем? Например, пройдя тест на знание английского языка, свою почту могут оставить: школьница, которая хочет сдать ЕГЭ; наемный работник, который хочет эмигрировать; владелец компании, который расширяет географию. И к каждому из них нужен индивидуальный подход при продаже курса.
Пример оформления информационного письма от тренера.
4. В зависимости от ответов готовлю несколько серий писем для разных портретов клиентов. В каждом письме стараюсь попасть в его потребность и доказать, что мы ее решим с помощью тренинга. Одно письмо — одна проблема. Не спешите агрессивно продавать, у вас есть время! Можно написать огромное письмо с 10 призывами к действию «Купи!», кучей картинок, спецпредложений и сразу попасть в папку СПАМ. А можно написать 20 коротких, полезных писем с интервалом в 1−2 дня и на 31 день получить продажу и лояльного клиента.

5. Далее я присылаю письмо с опросом «Почему вы не купили?». В опросе стараюсь перечислить все возможные причины, которые можно отметить.

6. По результатам опроса я пишу личное письмо каждому клиенту, который не купил тренинг или программу. Руками, никакой автоматизации. Изучаю информацию о нем в интернете, смотрю соцсети, результаты опросов. В письме просто излагаю свои мысли и предлагаю варианты помощи в решении его проблемы даже без приобретения моего курса. Просто даю советы.

3 этап. Сопровождаем клиента, собираем обратную связь

Об этом этапе часто забывают — и совершенно напрасно. Помните, что лучшая ваша реклама — отзывы благодарных клиентов. Для этого нужно не просто провести онлайн-тренинг или предоставить курс, но и убедиться, что вы решили проблему.

1. Заранее продумайте, где и как вы будете отвечать на вопросы, давать обратную связь, проверять домашние задания.
2. Для удобства коммуникации создайте закрытую группу в Facebook или чат в Telegram. Там вы сможете быстро отвечать на вопросы и решать возникающие проблемы.
3. Очень рекомендую получать анонимную (это важно) оценку каждого тренинга. Для этого можно использовать бесплатные Google-формы. Потом посчитайте среднюю оценку каждого урока и сразу увидите, где и что нужно улучшить.
4. Попросите участников оставить развернутую обратную связь о результатах обучения. Их отзывы опубликуйте на странице с описанием тренинга. Чтобы стимулировать постить отзывы в соцсетях, можете за каждый отзыв давать промокод на покупку следующих курсов.
Поделись статьей с друзьями и коллегами

Читайте также