Получите консультацию о ТренингСпэйс
Нажимая «Заказать звонок», вы соглашаетесь с условиями передачи информации.

* Пожалуйста, укажите название вашей компании — мы работаем только с юр. лицами.
Программа онлайн-тренингов для тех, кто хочет профессионально договариваться с любым оппонентом и извлекать из сделок максимум возможной прибыли!
Автор и тренер
Андрей Равицкий
Только для групп! • 9 онлайн-модулей • Продавцам и руководителям

Эффективные переговоры

о программе

Научим договариваться с любым оппонентом и извлекать максимум прибыли из сделок

Переговоры — это разрешение разногласий при взаимном интересе к сделке. Добиваться своей цели можно двумя путями:
- жестко, учитывая только свои интересы,
- по-партнерски, договариваясь на условиях взаимной выгоды.
Как научиться виртуозно владеть каждым из этих подходов?

«Эффективные переговоры» — авторская программа онлайн-тренингов Андрея Равицкого, эксперта по переговорам и развитию переговорных навыков. С ее помощью ваши сотрудники научатся добиваться своей цели в переговорах с любым оппонентом.

Основная цель программы

Научить ваших сотрудников правильно выбирать технику и проводить переговоры в двух результативных стилях:
- жестком (умение корректно, сохраняя отношения, противостоять давлению и отстаивать свои интересы);
- партнерском («победа-победа», заключение сделки на основе взаимной выгоды).

Особенности программы

Партнерский стиль ведения переговоров в процессе обучения будет выбран основным. Жесткий —вспомогательным, применяемым только в конкретных ситуациях (жесткое давление визави, одноразовая сделка при явном преимуществе в переговорной силе).
Внимание!
Это корпоративная программа — продается только для готовых групп от 6 до 18 человек. Хотите принять участие в подобной программе как частное лицо — оставьте заявку.
Отправить заявку
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с условиями передачи информации.
АВТОР И ТРЕНЕР ПРОГРАММЫ
Андрей Равицкий
Опыт и навыки
Более 17 лет в тренинговой индустрии.

Провел более 750 корпоративных тренингов.

Большой опыт продаж и переговоров, работы на руководящих должностях в организационном развитии, развитии бизнеса и управлении персоналом.
Эксперт по переговорам и развитию переговорных навыков
Клиенты
навыки

Главные задачи обучения

Практические навыки, которые освоит каждый участник программы.
Проводить переговоры по алгоритму:
1. Готовься
2. Стартуй
3. Изучай
4. Торгуйся
5. Завершай
Отработать техники двух переговорных стилей:
1. Партнерский
2. Жесткий
Отработать навыки «переключения» с одного стиля на другой, в зависимости от ситуации и поведения оппонента.
Проводить переговоры по алгоритму:
1. Готовься
2. Стартуй
3. Изучай
4. Торгуйся
5. Завершай
Отработать техники двух переговорных стилей:
1. Партнерский
2. Жесткий
Отработать навыки «переключения» с одного стиля на другой, в зависимости от ситуации и поведения оппонента.
программа обучения

Как и что будут учить участники программы

Программа «Эффективные переговоры» состоит из 9 онлайн-модулей, которые разделены на две большие части — партнерские и жесткие переговоры. Каждый модуль — это отдельный digital-тренинг продолжительностью от 1,5 до 3 часов.
Часть 1. Партнерские переговоры
Модуль 1. Стили и алгоритм переговоров. Преимущества партнерского стиля
Понятие «переговоры», отличие переговоров (разрешение разногласий, при взаимном интересе в сделке) от продажи идеи (создание интереса в сделке, преодоление возражений) и построения отношений (подстройка, раппорт, работа с эмоциями, противодействие манипуляциям, доверие, открытость, общность).

Матрица «Польза/Вред» Чиполло и четыре стиля поведения в условиях конфликта интересов: бандит (соперничество), простак (приспособление), глупец (взаимный вред) и умный (взаимная польза, сотрудничество). Опасность стиля «Глупец» как для него самого, так и для визави.

Эффективные переговоры: правильный стиль, в зависимости от стиля визави. «Глупец» идет во взаимный вред, «умный» его обсуждает и идет во взаимную пользу

Различие стиля и результата в переговорах, причины, приводящие к результату, не соответствующему намерению переговорщика.

Два основных стиля — единство и взаимное дополнение. Почему жесткий стиль, без перехода к партнерству, разрушает отношения. Длительное партнерство без жесткого стиля маловероятно.

Алгоритм партнерских переговоров: 1. Готовься. 2. Стартуй, 3. Изучай, 4. Торгуйся, 5. Завершай.

Ситуации, когда необходимо применять партнерский стиль (жесткий стиль не дает результатов, общение приобрело затяжной неконструктивный характер).

Сильные стороны партнерского стиля: можно с выгодой договориться с сильным визави, долгосрочные отношения, комфортное общение.

Партнерская стратегия Анатолия Рапопорта: по-доброму начинать, возвращать, прощать, не завидовать.

Идеи Нэша и Парето об оптимальном результате на основе взаимовыгодного обмена с учетом объективных критериев и субъективной полезности.

Основные элементы партнерского стиля («движок»): обсуждать все основные позиции (и свои и визави); выяснять приоритеты (важно для нас, важно для них), искать различия «цена ≠ ценность»; делать обмены, создающие взаимную выгоду

Модуль 2. Подготовка к партнерским переговорам
1. Позиции. Фиксация всех позиций и предложений для обсуждения: обязательные позиции, которые вы хотели бы зафиксировать, все позиции, которые помогут вам повысить прибыльность сделки, позиции, на которых будет настаивать визави, вероятные дополнительные предложения. Подготовка удобных для работы «интегральных позиций».

2. Приоритеты. Определение приоритетов (интересов) сторон. KPI, s сторон и приоритетность позиций. Гипотезы о приоритетах визави на основании маркеров (поведенческие и ситуация в бизнесе).

3. Трехуровневый анализ. Определить идеальные, желательные и крайние значения по каждой позиции. Выдвинуть гипотезы о zone of possible agreement (зоне возможного соглашения).

4. Вопросы к визави. Направления вопросов: его позиции (в т.ч. дополнительные предложения), его KPI, s и приоритеты (проверка гипотез), его 3-анализ и проверка гипотез о зоне возможного соглашения и разногласиях.

5. Моделирование вариантов. Подготовить варианты взаимовыгодного обмена. Недопустимость уступок «лосиными стейками». Метод «салями»: определение шагов уступок по низкому приоритету в обмен на встречные шаги визави по высокому приоритету. Критерии выгодного обмена. Подготовка аргументов для обоснования обмена на наших условиях.

Лист подготовки к переговорам и особенности его заполнения.

Модуль 3. Эмоции в партнерских переговорах
Трансакционный (трансактный) анализ основные Эго-состояния (Э. Берн): Родитель, Взрослый, Ребенок.

Трансакция «Взрослый-Взрослый» как модель делового, равноправного, партнерского обсуждения разногласий: формулировки, интонации, мимика, тело.

Перевод в деловой контакт. Техника «А теперь о деле…»:
Шаг 1. Обращаемся из позиции, к которой обращается собеседник, к позиции, в которой он пребывает.
Шаг 2. С позиции «Взрослого» обращаемся к «Взрослому» состоянию оппонента.

Кривая Йеркса-Додсона. Зона драйва (умеренного волнения) как наиболее подходящее для партнерских переговоров эмоциональное состояние.

Физиология волнения. Опасность излишнего волнения для партнерской атмосферы. Detox до переговоров. Detox во время переговоров.

Модуль 4. Проведение партнерских переговоров
Шаг 2. Стартуй. «Немецкое начало»:
1. «Малый разговор» (Позитивные констатации, комплимент; Информирование; Интересный рассказ; Цитирование Клиента),
2. Цель, тема, время, регламент работы,
3. Фиксация (без обсуждения!) всех важных позиций,
4. Фиксация (без обсуждения!) разногласий: моя «цифра» — Ваша «цифра»,
5. Сигналы о старте партнерских переговоров

Сигналы партнерского стиля. Виды сигналов: неконкретная обусловленная уступка, обусловленная уступка с конкретикой у одной из сторон. Правила шага «Сигналы»: на сигнал отвечаем сигналом (не наказываем), формируем партнёрскую атмосферу.

Лист учета промежуточных вариантов: точная фиксация основных позиций и разногласий по ним на этапе «Стартуй».

Шаг 3. Изучай. Изучение приоритетов и трехуровневого анализа визави. Используем подготовленные вопросы. Отвечаем на вопросы визави (принцип взаимности). Прямые и гипотетические вопросы. Активное слушание: слушаем для того, чтобы понять, а не для того, чтобы ответить.

Шаг 4. Торгуйся. Два подэтапа: 4.1. Предлагайте, 4.2. Обменивайтесь.

4.1. Предлагайте. Требования: содержит все ключевые позиции, конкретное и измеримое (с цифрами), «включает «движок» партнерского стиля (обмен, цена ≠ ценность, творчество).

Алгоритм предложения: 1. Предложите, 2. Поясните (как путем обмена образуется ценность), 3. Резюмируйте, 4. Слушайте и проясняйте ответ.

4.2. Обменивайтесь. Методы: «если Вы…, то я…», «салями», дополнительное предложение (от вас: «Не готов уступить здесь, зато дополнительно могу предложить …», от визави: «Если вы дополнительно предложите …, то я могу уступить …»), цена за согласие (от вас: «При условии…, я готов уступить…», от визави: «На каких условиях вы готовы принять это требование ???»).

Проблема «прайминга» (фиксации, «якорения») в торгах. Тупики в торге. Недопустимость предложения обменов с опорой на идеальные «цифры» визави. Опора только на свои «цифры».

Аргументация во время торга. Сильные аргументы: факты, примеры, успешные кейсы и тесты, статистика, расчеты, обоснованные прогнозы.

Контраргументация во время торга: работа со слабыми аргументами визави, выявление и демонстрация несостоятельности выводов. Важность поддержания партнерской атмосферы во время аргументационной работы

Особенности использование листа подготовки и листа фиксации промежуточных вариантов во время торга.

Шаг 5. Завершай. Техники: итоговое резюме и пауза, «Уступите … и я соглашусь прямо сейчас», «Где я должен уступить, чтобы вы прямо сейчас согласились?». Протокол переговоров.

Модуль 1. Стили и алгоритм переговоров. Преимущества партнерского стиля
Понятие «переговоры», отличие переговоров (разрешение разногласий, при взаимном интересе в сделке) от продажи идеи (создание интереса в сделке, преодоление возражений) и построения отношений (подстройка, раппорт, работа с эмоциями, противодействие манипуляциям, доверие, открытость, общность).

Матрица «Польза/Вред» Чиполло и четыре стиля поведения в условиях конфликта интересов: бандит (соперничество), простак (приспособление), глупец (взаимный вред) и умный (взаимная польза, сотрудничество). Опасность стиля «Глупец» как для него самого, так и для визави.

Эффективные переговоры: правильный стиль, в зависимости от стиля визави. «Глупец» идет во взаимный вред, «умный» его обсуждает и идет во взаимную пользу

Различие стиля и результата в переговорах, причины, приводящие к результату, не соответствующему намерению переговорщика.

Два основных стиля — единство и взаимное дополнение. Почему жесткий стиль, без перехода к партнерству, разрушает отношения. Длительное партнерство без жесткого стиля маловероятно.

Алгоритм партнерских переговоров: 1. Готовься. 2. Стартуй, 3. Изучай, 4. Торгуйся, 5. Завершай.

Ситуации, когда необходимо применять партнерский стиль (жесткий стиль не дает результатов, общение приобрело затяжной неконструктивный характер).

Сильные стороны партнерского стиля: можно с выгодой договориться с сильным визави, долгосрочные отношения, комфортное общение.

Партнерская стратегия Анатолия Рапопорта: по-доброму начинать, возвращать, прощать, не завидовать.

Идеи Нэша и Парето об оптимальном результате на основе взаимовыгодного обмена с учетом объективных критериев и субъективной полезности.

Основные элементы партнерского стиля («движок»): обсуждать все основные позиции (и свои и визави); выяснять приоритеты (важно для нас, важно для них), искать различия «цена ≠ ценность»; делать обмены, создающие взаимную выгоду

Модуль 2. Подготовка к партнерским переговорам
1. Позиции. Фиксация всех позиций и предложений для обсуждения: обязательные позиции, которые вы хотели бы зафиксировать, все позиции, которые помогут вам повысить прибыльность сделки, позиции, на которых будет настаивать визави, вероятные дополнительные предложения. Подготовка удобных для работы «интегральных позиций».

2. Приоритеты. Определение приоритетов (интересов) сторон. KPI, s сторон и приоритетность позиций. Гипотезы о приоритетах визави на основании маркеров (поведенческие и ситуация в бизнесе).

3. Трехуровневый анализ. Определить идеальные, желательные и крайние значения по каждой позиции. Выдвинуть гипотезы о zone of possible agreement (зоне возможного соглашения).

4. Вопросы к визави. Направления вопросов: его позиции (в т.ч. дополнительные предложения), его KPI, s и приоритеты (проверка гипотез), его 3-анализ и проверка гипотез о зоне возможного соглашения и разногласиях.

5. Моделирование вариантов. Подготовить варианты взаимовыгодного обмена. Недопустимость уступок «лосиными стейками». Метод «салями»: определение шагов уступок по низкому приоритету в обмен на встречные шаги визави по высокому приоритету. Критерии выгодного обмена. Подготовка аргументов для обоснования обмена на наших условиях.

Лист подготовки к переговорам и особенности его заполнения.

Модуль 3. Эмоции в партнерских переговорах
Трансакционный (трансактный) анализ основные Эго-состояния (Э. Берн): Родитель, Взрослый, Ребенок.

Трансакция «Взрослый-Взрослый» как модель делового, равноправного, партнерского обсуждения разногласий: формулировки, интонации, мимика, тело.

Перевод в деловой контакт. Техника «А теперь о деле…»:
Шаг 1. Обращаемся из позиции, к которой обращается собеседник, к позиции, в которой он пребывает.
Шаг 2. С позиции «Взрослого» обращаемся к «Взрослому» состоянию оппонента.

Кривая Йеркса-Додсона. Зона драйва (умеренного волнения) как наиболее подходящее для партнерских переговоров эмоциональное состояние.

Физиология волнения. Опасность излишнего волнения для партнерской атмосферы. Detox до переговоров. Detox во время переговоров.

Модуль 4. Проведение партнерских переговоров
Шаг 2. Стартуй. «Немецкое начало»:
1. «Малый разговор» (Позитивные констатации, комплимент; Информирование; Интересный рассказ; Цитирование Клиента),
2. Цель, тема, время, регламент работы,
3. Фиксация (без обсуждения!) всех важных позиций,
4. Фиксация (без обсуждения!) разногласий: моя «цифра» — Ваша «цифра»,
5. Сигналы о старте партнерских переговоров

Сигналы партнерского стиля. Виды сигналов: неконкретная обусловленная уступка, обусловленная уступка с конкретикой у одной из сторон. Правила шага «Сигналы»: на сигнал отвечаем сигналом (не наказываем), формируем партнёрскую атмосферу.

Лист учета промежуточных вариантов: точная фиксация основных позиций и разногласий по ним на этапе «Стартуй».

Шаг 3. Изучай. Изучение приоритетов и трехуровневого анализа визави. Используем подготовленные вопросы. Отвечаем на вопросы визави (принцип взаимности). Прямые и гипотетические вопросы. Активное слушание: слушаем для того, чтобы понять, а не для того, чтобы ответить.

Шаг 4. Торгуйся. Два подэтапа: 4.1. Предлагайте, 4.2. Обменивайтесь.

4.1. Предлагайте. Требования: содержит все ключевые позиции, конкретное и измеримое (с цифрами), «включает «движок» партнерского стиля (обмен, цена ≠ ценность, творчество).

Алгоритм предложения: 1. Предложите, 2. Поясните (как путем обмена образуется ценность), 3. Резюмируйте, 4. Слушайте и проясняйте ответ.

4.2. Обменивайтесь. Методы: «если Вы…, то я…», «салями», дополнительное предложение (от вас: «Не готов уступить здесь, зато дополнительно могу предложить …», от визави: «Если вы дополнительно предложите …, то я могу уступить …»), цена за согласие (от вас: «При условии…, я готов уступить…», от визави: «На каких условиях вы готовы принять это требование ???»).

Проблема «прайминга» (фиксации, «якорения») в торгах. Тупики в торге. Недопустимость предложения обменов с опорой на идеальные «цифры» визави. Опора только на свои «цифры».

Аргументация во время торга. Сильные аргументы: факты, примеры, успешные кейсы и тесты, статистика, расчеты, обоснованные прогнозы.

Контраргументация во время торга: работа со слабыми аргументами визави, выявление и демонстрация несостоятельности выводов. Важность поддержания партнерской атмосферы во время аргументационной работы

Особенности использование листа подготовки и листа фиксации промежуточных вариантов во время торга.

Шаг 5. Завершай. Техники: итоговое резюме и пауза, «Уступите … и я соглашусь прямо сейчас», «Где я должен уступить, чтобы вы прямо сейчас согласились?». Протокол переговоров.

Часть 2. Жесткие переговоры
Модуль 5. Настрой и самообладание в жестких переговорах
Дилемма переговорщика: агрессия или уступчивость. Два вида агрессии по Евгению Ильину: конструктивная (напористость, неуступчивость, бескомпромиссность, подозрительность) и деструктивная (нетерпимость, мстительность, вспыльчивость, обидчивость).

Алертность (готовность к любому повороту событий) как результат правильного настроя переговорщика.

Результаты проявления двух видов агрессии. Деструктивная агрессия. Снижает вероятность получения согласия визави. Проявления разрывают контакт и доверие, препятствуя обмену информацией. Конструктивная агрессия. Позволяет добиться своего, сохраняя при этом контакт с визави. Общение не прерывается, что создает хорошие условия для влияния и, как результат, получения согласия.

Психофизиология деструктивных реакций на переговорах. «Кривая переживаний» Элизабет Кюблер-Росс. «Захват миндалины» и необходимость осознанной тренировки лимбической системы.

Техники самообладания (М. Гоулстон) для быстрого проживания деструктивных состояний и перехода в конструктивную агрессию. Конструктивно-агрессивные реакции на деструктивную агрессию визави.
Модуль 6. Власть в переговорах
Человек как социальное существо. Статистика лидерства в группе: 80% готовы подчиниться, 17% борются и готовы подчиниться более сильному, 3% не подчинятся никогда.

3 вида власти (по Джону Френчу и Бертрану Равену): харизматическая, экспертная и процессная. «Включение в стаю визави» как слабо контролируемый сознанием процесс.

Техники захвата/перехвата/сохранения каждого вида власти в первые минуты общения. «Понты» и «шлепки», техники дезориентации визави.

Сильные стороны и риски каждого из видов власти. Важность развития навыков захвата всех трех видов власти в переговорах.

Работа с мнением визави, алгоритм 3П: Прими-Присоединись-Перехвати власть
Модуль 7. Манипуляции в переговорах. Противодействие манипуляциям
Манипуляция как преднамеренное и скрытое побуждение визави к сильному переживанию (быть ≠ хотеть казаться), и, как следствие, выполнению действий, необходимых инициатору.

«Струны», на которых «играет» манипулятор: совершенный, первый, трудяга, хороший, сильный.

Техники манипуляций и противостояния манипуляциям (по Е. Сидоренко): дразнить и подзадоривать, «щипки» сверху и снизу, универсальные «щипки».

Ассертивный настрой на работу с манипуляциями. Способность не зависеть от внешних влияний и оценок, самостоятельно регулировать собственное поведение и отвечать за него.

«Психологическое самбо»: «бесконечные уточнения», «наведение тумана», «испорченная пластинка», «английский профессор».

Модуль 8. Аргументация и критика в переговорах
Основы аргументации и критики в переговорах. Тезис, аргументы, демонстрация. Корректные аргументы: факты, аксиомы, законы, теории, результаты качественных и релевантных исследований. Ограниченные возможности корректной аргументации в переговорах.

«Черная риторика» (некорректная аргументация) в переговорах: основные техники и приемы, методы распознания.

Методы конструктивной критики аргументации визави: прямое опровержение тезиса, указание на ложность аргументов, указание на отсутствие логической связи аргументов и тезиса («не бьётся!), указание на недостаточность аргументов.
Модуль 9. Обсуждение альтернатив (НАОС)
Обсуждение альтернатив. Два источника переговорной силы в контексте обсуждения альтернатив: заинтересованность и зависимость. Баланс силы в переговорах = возможный вред для меня / возможный вред для визави.

Опасности прямых угроз и их маскировка обсуждением альтернатив. Негативные последствия (возможные потери) и их роль в балансе силы в жестких переговорах
Концепция НАОС (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению) и переговорная сила. Альтернативы, которые следует обсуждать на переговорах: предложения сторон и НАОСы сторон.

Подготовка к обсуждению альтернатив: защита («повышение» своего НАОС) и нападение («понижение» НАОС визави).

Нормы (критерии принятия решения) в жестких переговорах. Техники снижения важности невыгодных критериев и повышения важности выгодных для нас критериев.

Алгоритм обсуждения альтернатив (НАОСов и предложений): 1. Определи/сформулируй нормы, 2. Найди слабое место в предложении и НАОС визави, 3. Покажи различия, 4. Интерпретируй последствия.

Методы интерпретации последствий: умножить/разделить, мультипликатор, «принцип домино».

Техники этапа 5. «Завершай» в жестких переговорах: ограничение во времени, ложная отдача инициативы, злой/добрый.
Модуль 5. Настрой и самообладание в жестких переговорах
Дилемма переговорщика: агрессия или уступчивость. Два вида агрессии по Евгению Ильину: конструктивная (напористость, неуступчивость, бескомпромиссность, подозрительность) и деструктивная (нетерпимость, мстительность, вспыльчивость, обидчивость).

Алертность (готовность к любому повороту событий) как результат правильного настроя переговорщика.

Результаты проявления двух видов агрессии. Деструктивная агрессия. Снижает вероятность получения согласия визави. Проявления разрывают контакт и доверие, препятствуя обмену информацией. Конструктивная агрессия. Позволяет добиться своего, сохраняя при этом контакт с визави. Общение не прерывается, что создает хорошие условия для влияния и, как результат, получения согласия.

Психофизиология деструктивных реакций на переговорах. «Кривая переживаний» Элизабет Кюблер-Росс. «Захват миндалины» и необходимость осознанной тренировки лимбической системы.

Техники самообладания (М. Гоулстон) для быстрого проживания деструктивных состояний и перехода в конструктивную агрессию. Конструктивно-агрессивные реакции на деструктивную агрессию визави.
Модуль 6. Власть в переговорах
Человек как социальное существо. Статистика лидерства в группе: 80% готовы подчиниться, 17% борются и готовы подчиниться более сильному, 3% не подчинятся никогда.

3 вида власти (по Джону Френчу и Бертрану Равену): харизматическая, экспертная и процессная. «Включение в стаю визави» как слабо контролируемый сознанием процесс.

Техники захвата/перехвата/сохранения каждого вида власти в первые минуты общения. «Понты» и «шлепки», техники дезориентации визави.

Сильные стороны и риски каждого из видов власти. Важность развития навыков захвата всех трех видов власти в переговорах.

Работа с мнением визави, алгоритм 3П: Прими-Присоединись-Перехвати власть
Модуль 7. Манипуляции в переговорах. Противодействие манипуляциям
Манипуляция как преднамеренное и скрытое побуждение визави к сильному переживанию (быть ≠ хотеть казаться), и, как следствие, выполнению действий, необходимых инициатору.

«Струны», на которых «играет» манипулятор: совершенный, первый, трудяга, хороший, сильный.

Техники манипуляций и противостояния манипуляциям (по Е. Сидоренко): дразнить и подзадоривать, «щипки» сверху и снизу, универсальные «щипки».

Ассертивный настрой на работу с манипуляциями. Способность не зависеть от внешних влияний и оценок, самостоятельно регулировать собственное поведение и отвечать за него.

«Психологическое самбо»: «бесконечные уточнения», «наведение тумана», «испорченная пластинка», «английский профессор».

Модуль 8. Аргументация и критика в переговорах
Основы аргументации и критики в переговорах. Тезис, аргументы, демонстрация. Корректные аргументы: факты, аксиомы, законы, теории, результаты качественных и релевантных исследований. Ограниченные возможности корректной аргументации в переговорах.

«Черная риторика» (некорректная аргументация) в переговорах: основные техники и приемы, методы распознания.

Методы конструктивной критики аргументации визави: прямое опровержение тезиса, указание на ложность аргументов, указание на отсутствие логической связи аргументов и тезиса («не бьётся!), указание на недостаточность аргументов.
Модуль 9. Обсуждение альтернатив (НАОС)
Обсуждение альтернатив. Два источника переговорной силы в контексте обсуждения альтернатив: заинтересованность и зависимость. Баланс силы в переговорах = возможный вред для меня / возможный вред для визави.

Опасности прямых угроз и их маскировка обсуждением альтернатив. Негативные последствия (возможные потери) и их роль в балансе силы в жестких переговорах
Концепция НАОС (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению) и переговорная сила. Альтернативы, которые следует обсуждать на переговорах: предложения сторон и НАОСы сторон.

Подготовка к обсуждению альтернатив: защита («повышение» своего НАОС) и нападение («понижение» НАОС визави).

Нормы (критерии принятия решения) в жестких переговорах. Техники снижения важности невыгодных критериев и повышения важности выгодных для нас критериев.

Алгоритм обсуждения альтернатив (НАОСов и предложений): 1. Определи/сформулируй нормы, 2. Найди слабое место в предложении и НАОС визави, 3. Покажи различия, 4. Интерпретируй последствия.

Методы интерпретации последствий: умножить/разделить, мультипликатор, «принцип домино».

Техники этапа 5. «Завершай» в жестких переговорах: ограничение во времени, ложная отдача инициативы, злой/добрый.
результат обучения

Что получит бизнес после обучения?

Увеличение
продаж
Ваши сотрудники начнут чаще и быстрее заключать выгодные сделки, устанавливать выгодные партнерские отношения с клиентами
Улучшение внутренних коммуникаций
Конфликты внутри компании будут разрешаться более конструктивно, в партнерском стиле
Сокращение
издержек
Качество договоренностей в области закупок товаров и услуг вырастет, что приведет к сокращению расходов
Повышение продаж
Ваши сотрудники начнут чаще и быстрее заключать выгодные сделки, устанавливать выгодные партнерские отношения с клиентами
Улучшение внутренних коммуникаций
Конфликты внутри компании будут разрешаться более конструктивно, в партнерском стиле
Сокращение издержек
Качество договоренностей в области закупок товаров и услуг вырастет, что приведет к сокращению расходов
Отзывы

Что говорят участники заказчики тренингов по переговорам

формат занятий

Как проходит обучение

Все тренинги, общение с тренером и коллегами, выполнение заданий проходят онлайн в сервисе ТренингСпэйс, который полностью повторяет возможности очных тренингов — но в дистанционном формате.
  • Принять участие в тренинге можно откуда угодно. Для этого нужен только компьютер, смартфон или планшет со стабильным интернетом.

  • Каждый модуль обучения проходит под руководством тренера.

  • Онлайн-тренинги полностью повторяют механики очных занятий: вы будете работать в мини-группах, проводить мозговые штурмы и ролевые игры, разбирать кейсы, тренировать навыки.

  • Все материалы тренинга сохраняются в вашем личном кабинете и доступны в любое время.
  • Принять участие в тренинге можно откуда угодно. Для этого нужен только компьютер, смартфон или планшет со стабильным интернетом.

  • Каждый модуль обучения проходит под руководством тренера.

  • Онлайн-тренинги полностью повторяют механики очных занятий: вы будете работать в мини-группах, проводить мозговые штурмы и ролевые игры, разбирать кейсы, тренировать навыки.

  • Все материалы тренинга сохраняются в вашем личном кабинете и доступны в любое время.
Обсудить тренинг
Сколько стоит тренинг? Как заказать его для вашей компании? Заполните форму — и мы ответим на все ваши вопросы.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями передачи информации.

* Пожалуйста, укажите название вашей компании — мы работаем только с юр. лицами.