Получите консультацию о ТренингСпэйс
Нажимая «Заказать звонок», вы соглашаетесь с условиями передачи информации.

* Пожалуйста, укажите название вашей компании — мы работаем только с юр. лицами.
Научим строить коммуникацию и закрывать сделки, исходя из типа и особенностей клиента — лично, по телефону или онлайн
Автор и тренер программы
Юрий Неверов

Как продавать, используя разные стратегии

#
Тренер-практик
Больше 20 лет в продажах, закупках и управлении бизнесом
Реальные тренинги
Все преимущества очного тренинга в формате онлайн
9 онлайн-модулtq
Более 20 часов интенсивной теории и практики в группах
80% практики
Развиваем реальные навыки коммуникаций и убеждения

О программе

Продажа — это последовательность коммуникаций продавца и покупателя. Каждое взаимодействие может либо приближать вас к цели, либо нет.

Большая программа digital-тренингов Юрия Неверова для отделов продаж поможет вашим сотрудникам научатся выстраивать гибкую коммуникационную стратегию, которая обеспечит качественные продажи в любой ситуации.
Онлайн-интенсив для отделов продаж: как продавать больше и чаще в любых условиях
Цели обучения

1. Сформировать у ваших продавцов навыки продаж, позволяющие продавать больше, чаще, дороже. В любых условиях — лично, по телефону, онлайн.

2. Кардинально повысить конверсию встреч и звонков, повысить средний чек, сократить цикл сделки.
Развиваемые компетенции

• Установка доверительных отношений к продавцу
• Выявление и формирование потребности
• Планирование продающих взаимодействий
• Презентация предложения
• Получение обязательств
• Работа с возражениями
• Продажи в виртуальной среде
85%
не умеют задавать правильные вопросы
99%
ставят неправильные цели для встречи/звонка
80%
не умеют отстраивать себя от конкурентов
90%
говорят больше,
чем слушают клиента
90%
продавцов в B2B верят, что возражения — это хорошо
90%
не знают, когда закрывать "жестко", а когда "мягко"
Зачем обучать продавцов? Они сами не знают, как продавать?
Да! Исследования показывают, что не знают. А даже если знают, то не применяют это в реальной работе.

Программа адаптируется
под специфику вашего бизнеса

Работать со всеми клиентами одинаково невозможно. Те инструменты, которые могут быть эффективны в одних условиях, будут вредить продажам в других!

Поэтому перед обучением мы анализируем вашу компанию, продукты, клиентов, циклы и процессы продаж — и формируем набор методик для разных сценариев взаимодействия с клиентами. Этот набор даст сотрудникам максимальный объем продаж и прибыли в ваших конкретных условиях.
Далее формируется программа обучения, поддержки и усиления, предварительного и итогового тестирования. Именно эту программу мы скомпонуем и проведем для ваших сотрудников, что приведет к изменению их организационного поведения.

Продавцы научатся действовать оптимально, что приведет к сокращению цикла сделки, повышению количества побед, увеличению среднего чека, лояльности покупателей!
В 2019 году ко мне обратился владелец компании, продажи в которой были длинными и повторяющимися. Со стороны клиента – профессиональные закупщики. Продавцов компании научили обрабатывать возражения и жестко закрывать сделки. Результат — продажи упали! Где ошибка? В неправильной коммуникационной стратегии.

В этом случае не нужно было жестко закрывать сделки, лучше подойдет методика консультативных продаж. Почему? Если у таких клиентов появляются возражения — это всегда ошибка продавца на предыдущих этапах. Как этого избежать? Использовать только те преимущества, которые клиент назвал важными для него, не упоминать характеристики нашего товара или услуги, не применять жесткие закрытия – они снижают вероятность заключения сделки и ухудшают отношения даже в случае, когда сделка состоялась.
Примеры
Другой пример: компания, где продажи разовые и импульсивные, клиенты не являются профи в закупках. Если мы поведем клиента по полному циклу консультативных продаж, ему быстро станет скучно и он уйдет.

Поэтому здесь важно сократить срок формирования отношений, а демонстрацию товара начинать уже на этапе формирования потребности. Рассказывайте о важных характеристиках товара, отрабатывайте неизбежные при таком методе возражения и жестко закрывайте сделку – в этом случае такой подход будет оправдан и принесет результат.
Юрий Неверов,
автор и тренер программы
"Стратегия продаж"

Автор и тренер программы

Опыт и навыки
Более 20 лет опыта в продажах на рынках информационных технологий, FMCG, розничной торговли — от менеджера по продажам до генерального директора.

Проведение тренингов — с 1999 года.

Представитель TRACOM Group в России — одного из крупнейших тренинг-провайдеров в мире.

Обладает международной сертификацией The Training Associates и Wilson Learning.



Бизнес-тренер по продажам, переговорам, управленческим компетенциям
Юрий Неверов
Магистр бизнес-администрирования для топ-менеджеров (EMBA) — Школа менеджмента Антверпенского университета (UAMS).

Магистр бизнес-администрирования, управление персоналом — Институт бизнеса и делового администрирования (ИБДА РАНХиГС).
Образование

Программа обучения

9
тематических модулей
20+
часов онлайн-тренингов
Обучение состоит из девяти онлайн-модулей. Каждый модуль — это digital-тренинг, продолжительностью 2,5-3 астрономических часа и межмодульное домашнее задание. График проведения тренингов обсуждается с каждым заказчиком индивидуально.
Сессия 1. Введение в продажи
- Отличия и особенности современных продаж
- Психологический настрой
- Планирование продающих взаимодействий

Техника формирования доверия
-Технология формирования доверия, ее элементы
- Инструмент «План встречи»
- Инструмент «Упреждающие вопросы»
Сессия 2. Вопросы и слушание
- Стейкхолдеры и роли
- Мотивы клиентов деловые и личные
- Виды исследовательских вопросов
- Активное слушание, барьеры слушания и их преодоления
- Сигналы о готовности
Сессия 3. Формирование потребностей
Виды управляющих вопросов:
- Проблемные
- Вовлекающие
- Раскрывающие

Продающие вопросы по квадрату Декарта

Схемы построения последовательностей вопросов
Сессия 4. Презентация и убеждение
- Аргументация и доказательства
- Техника R-FAB
- Закрытие соглашения
- Общая схема отработки возражений
Сессия 5. Работа с возражениями
- Универсальная схема
- Апелляция к высшей выгоде
- Именно поэтому
- Отстройка от конкурентов
- Изоляция возражения
- Тест на истинность возражения
- Схема работы с эмоциональными возражениями 5В
Сессия 6. Поддержка клиента после заключения соглашения
- Работа с возможным неудовольствием и напряженностью
- Поддержка правильности решения
- Помощь во внедрении (дальнейшем использовании) решения
Сессия 7. Техника продаж в виртуальной среде
- Самоконтроль и самонастройка
- Обеспечение вовлеченности клиента
- Особенности виртуальных коммуникаций – голос и видео, инструменты
- Переоценка критериев сделки
- Особенности техники получения обязательств
- Подстройка плана коммуникации под виртуальную среду
- Настройка образа мышления
Сессия 8. Техника холодных звонков
Техника подготовки к «холодным» звонкам:
- Технология «просеивания руды», грейдирование
- Исследование
- Планирование и постановка целей звонка
- Значение скриптов
- Продаем, а не консультируем
- Инициатива

Проход блокера (секретаря)

Захват внимания ЛПР:
- Правило «30+2»
- Фразы для начала
- Использование мотивов
- Краткая презентация
Сессия 9. Работа при входящем звонке
- Начальные фразы
- Перехват инициативы
- Представление (как и когда)
- Дифференциация от конкурентов
- Квалификация клиента
- Переход к выявлению и формированию потребности
- Планирование входящего звонка, постановка цели
- Планирование следующих шагов
Сессия 1. Введение в продажи
- Отличия и особенности современных продаж
- Психологический настрой
- Планирование продающих взаимодействий

Техника формирования доверия
-Технология формирования доверия, ее элементы
- Инструмент «План встречи»
- Инструмент «Упреждающие вопросы»
Сессия 2. Вопросы и слушание
- Стейкхолдеры и роли
- Мотивы клиентов деловые и личные
- Виды исследовательских вопросов
- Активное слушание, барьеры слушания и их преодоления
- Сигналы о готовности
Сессия 3. Формирование потребностей
Виды управляющих вопросов:
- Проблемные
- Вовлекающие
- Раскрывающие

Продающие вопросы по квадрату Декарта

Схемы построения последовательностей вопросов
Сессия 4. Презентация и убеждение
- Аргументация и доказательства
- Техника R-FAB
- Закрытие соглашения
- Общая схема отработки возражений
Сессия 5. Работа с возражениями
- Универсальная схема
- Апелляция к высшей выгоде
- Именно поэтому
- Отстройка от конкурентов
- Изоляция возражения
- Тест на истинность возражения
- Схема работы с эмоциональными возражениями 5В
Сессия 6. Поддержка клиента после заключения соглашения
- Работа с возможным неудовольствием и напряженностью
- Поддержка правильности решения
- Помощь во внедрении (дальнейшем использовании) решения
Сессия 7. Техника продаж в виртуальной среде
- Самоконтроль и самонастройка
- Обеспечение вовлеченности клиента
- Особенности виртуальных коммуникаций – голос и видео, инструменты
- Переоценка критериев сделки
- Особенности техники получения обязательств
- Подстройка плана коммуникации под виртуальную среду
- Настройка образа мышления
Сессия 8. Техника холодных звонков
Техника подготовки к «холодным» звонкам:
- Технология «просеивания руды», грейдирование
- Исследование
- Планирование и постановка целей звонка
- Значение скриптов
- Продаем, а не консультируем
- Инициатива

Проход блокера (секретаря)

Захват внимания ЛПР:
- Правило «30+2»
- Фразы для начала
- Использование мотивов
- Краткая презентация
Сессия 9. Работа при входящем звонке
- Начальные фразы
- Перехват инициативы
- Представление (как и когда)
- Дифференциация от конкурентов
- Квалификация клиента
- Переход к выявлению и формированию потребности
- Планирование входящего звонка, постановка цели
- Планирование следующих шагов
Мини-лекции
Все тренинги проходят онлайн на платформе ТренингСпэйс и включают привычные тренинговые методики, эффективность которых доказана тысячами часов традиционных тренингов.
Ролевые игры
Мозговые штурмы
Дебаты
Модерации
Коучинг

Как проходит обучение

Как проходит обучение

Теория
Практика онлайн
Практика «в поле»
Поддержка
Интерактивные лекции в реальном времени, где каждый может задать вопрос или вступить в дискуссию. Содержат лучшие практики и опыт тренера.
Отработка навыков в мини-группах под руководством тренера:
- Разбор кейсов
- Ролевые игры
- Дебаты
- Защита проектов
Выполнение заданий тренера в условиях реальных рабочих задач, проверка гипотез, отработка навыков.
Тренер консультирует участников обучения в чате ТренингСпэйс или мессенджере.
1
2
3
4

Контент лекций, идеи мозговых штурмов — все это сохраняется в личном кабинете участника. Не нужно ничего записывать и бояться забыть.
Онлайн-марафон с домашними заданиями и тестами доступен сотрудникам неограниченное время.
Конспект тренинга сохраняется автоматически
Домашние задания и тесты остаются навсегда

ТренингСпэйс — полноценные тренинги онлайн

В основе программы лежат digital-тренинги в сервисе ТренингСпэйс. Они не только повторяют возможности очных тренингов, но и превосходят их по эффективности, позволяя качественно обучать группы от 6 до 30 человек в онлайн-формате.
Эффективно развитие софт-скиллс в дистанционном формате
До- и пост-тренинговые задания в личном кабинете
Работа в группах с коллегами из других городов
Удобное обучение с ПК или смартфона, единый личный кабинет

Преимущества для бизнеса

ТренингСпэйс максимально удобен не только для тренера и участников, но и для заказчиков обучения. Сервис гарантирует полную безопасность данных компании, вы можете анализировать качество тренингов и вовлеченность участников.

Преимущества для бизнеса

ТренингСпэйс максимально удобен не только для тренера и участников, но и для заказчиков обучения. Сервис гарантирует полную безопасность данных компании, вы можете анализировать качество тренингов и вовлеченность участников.
Аналитика
обучения
Вы получаете точные данные обучения по каждому сотруднику, группе, тренингу. Бизнес может оценивать инвестиции в обучение, анализировать развитие конкретных навыков работников.
Супервизия тренингов
Режим супервизии позволит вам незаметно для тренера и сотрудников следить за ходом обучения, присутствовать при работе групп, оценивать качество контента, профессионализм тренера, мотивацию сотрудников.
Техподдержка участников
Команда ТренингСпэйс сопровождает каждый тренинг и помогает участникам решать технические вопросы в режиме реального времени.
Безопасность данных
Все данные пользователей и контент тренинга подвергаются обязательному шифрованию. Данные хранятся на серверах на территории России.
Аналитика обучения
Вы получаете точные данные обучения по каждому сотруднику, группе, тренингу. Бизнес может оценивать инвестиции в обучение, анализировать развитие конкретных навыков работников.
Супервизия тренингов
Режим супервизии позволит вам незаметно для тренера и сотрудников следить за ходом обучения, присутствовать при работе групп, оценивать качество контента, профессионализм тренера, мотивацию сотрудников.
Техподдержка участников
Команда ТренингСпэйс сопровождает каждый тренинг и помогает участникам решать технические вопросы в режиме реального времени.
Безопасность данных
Все данные пользователей и контент тренинга подвергаются обязательному шифрованию. Данные хранятся на серверах на территории России.
Оставить заявку
Сколько стоит тренинг? Как организовать его для ваших сотрудников? Заполните форму — мы свяжемся с вами и ответим на все вопросы
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями передачи информации.

* Пожалуйста, укажите название вашей компании — мы работаем только с юр. лицами.